Важливі висновки та інсайти. Як працювати з новим типом Замовників в будівництві – іноземними фондами та компаніями. Що має знати та робити СЕО?

Спікери вебінару «Як працювати з новим типом Замовників в будівництві – іноземними фондами та компаніями. Що має знати та робити СЕО» :

Андрій Яндюк, національний радник проєкту «Спеціальна програма підтримки України – EU4ResilientRegions» Німецького товариства міжнародного співробітництва GIZ Gmbh;

Василь Гошовський, керівник проєктів HEAD в Україні, заступник гендиректора «Аврора Мультимаркет», керуючий партнер Matt Investment Agency;

Богдан Проців,співвласник та директор з розвитку інжинірингової компанії «AБMK»;

Юрій Зинченко,CEO KESZ – UA Holding Ltd, член наглядової ради ТзОВ «3 Бетони».

Модератор дискусії:

Ольга Гавура, співзасновниця проєктно-будівельної компанії 7СI та школи PRO PM.

Чому ми підіймаємо цю тему? З початком війни в Україні будівельний ринок суттєво змінився, в тому числі змінився і Замовник. Значно збільшилася доля об’єктів, які фінансуються міжнародними організаціями та фондами, що сприятимуть відбудові України. Щодо зацікавленості приватних іноземних інвесторів, то вона була як до війни, так залишається актуальною і наразі. Як зазначив Василь Гошовський, основною з причин є порівняно невеликі витрати на реалізацію будівельних проєктів в Україні. Так, відповідно до інформації з ресурсу https://www.statista.com за 2023 середня ціна будівництва промислового об’єкту в Амстердамі становить 1425 дол/ м2, в Мюнхені – 1690 дол/м2, в Лондоні – 1700 дол/м2, в Парижі – 1308 дол/м2, в Дубліні – 1577 дол/м2. В той же час ця вартість на території України мінімум в 2 рази менше порівняно з Європою. Звісно, наявність війського ризику впливає на обсяги інвестованого капіталу. Проте за словами Юрія Зінченко, в таких країнах, як Німеччина та Франція вже на державному рівні надається страхування інвестицій в наші об’єкти нерухомості. Також йдуть обговорення стосовно надання подібного захисту і в Польщі. Завдяки цьому будівельні інвестиції з боку західних партнерів мають рости.

Щоб бути цікавим іноземному клієнту, грамотно будувати бізнес-процеси та пропонувати якісний продукт, потрібно, насамперед, розуміти іншу бізнес-культуру, їх логіку прийняття рішень, менталітет, світогляд, бачення. Це не тільки про відмінність стандартів, норм, особливостей побудови бізнес-процесів, певних вимог та правил. Це також і про відповідальність, прозорість, чесність, довіру, вміння дотримуватися зобов’язань. На жаль, з цим поки що українські компанії мають багато складнощів. Тож наша основна задача – знайти шлях до якісної комунікації та відповідно підготувати учасників вітчизняного будівельного ринку. А для цього, за словами Ольги Гавури, потрібні відповідні зміни в стратегії компанії. Ці зміни мають базуватися на глибоких знаннях та бути системними. З цією метою для власників та партнерів будівельного бізнесу школа PRO PM створила спеціальну навчальну програму, присвячену розробці стратегії розвитку компанії. Та окрім того – серію просвітницьких вебінарів.

Отже, як працювати з новим типом Замовників в будівництві – іноземними фондами та компаніями? Що має знати та робити СЕО? У цьому дописі ми зібрали пул головних аспектів, які треба враховувати в роботі з іноземними будівельними інвесторами, міжнародними організаціями, фондами, партнерами та замовниками.

---

1.Якість тендерної пропозиції, продукту та умов праці на всіх етапах реалізації проєкту

Правильне подання документів на етапі тендеру

Будь-яка робота над проєктом  починається з тендеру. Але вже на цьому етапі виникає чимало складнощів щодо подання учасником необхідних документів для подальшого відбору. Так, зі слів Андрія Яндюка, за статистикою лише одна з десяти компаній надає інформацію згідно з вимогами Замовника. Більшість дуже часто не має відповідних ліцензій, реєстрацій, сертифікатів чи не може у повній мірі заповнити анкети, відповісти на питання стосовно релевантного досвіду. Але буває і так, що будівельна фірма не хоче в повній мірі ділитися інформацією, тому надає ії не точно чи в неповному обсязі. І це вже питання довіри й прозорості, про які ми поговоримо пізніше.

Якість виконання робіт

Безумовно, велику роль у співпраці з іноземним Замовником грає якість виконання будівельних робіт. Заходячи на міжнародний майданчик важливо розуміти, що представники іноземного Замовника забезпечують ретельний контроль якості робіт, проміжну перевірку та випробування результатів робіт. І щотижня технічний нагляд направляє на всіх учасників проєкту дефектний акт з фотофіксацією та описом недоліків в якості робіт, а також з інформацією про виправлені помилки, що були зазначені в попередніх звітах. Слід зазначити, що технічний нагляд, зазвичай, виконують декілька спеціалістів з різних напрямків, тобто окремий технічний нагляд для контролю за виконанням загально-будівельних робіт, окремий для контролю за інженерними мережами і окремий за оздоблювальними роботами.

«Але в цілому, – зазначив Василь Гошовський,- українські спеціалісти не є менш кваліфікованими, ніж їх європейські колеги».

Техніка безпеки та охорона праці при виконанні робіт

Для іноземних Замовників дотримання правил з техніки безпеки є надзвичайно важливою. При цьому, за словами Юрія Зінченка, у різних Замовників є свої специфічні вимоги до охорони праці, які часто прописуються в окремому додатку договору. Крім того, раз на тиждень інженер з охорони праці складає та відправляє кожному учаснику проєкту звіт з дотримання правил техніки безпеки з фотофіксацією порушень, якщо такі були.

Якісна експлуатація об’єкту після реалізації та відповідальність за утримання

Готовність компанії працювати на умовах гарантійного утримання на виконання зобов’язань після передачі об’єкту замовнику на строк 1-2 роки є нормою в роботі з іноземними партнерами. Відсоток гарантійного утримання становить в середньому 5-10% від суми кожного акту. Згідно європейського досвіду гарантійне утримання повертається після завершення його періоду та проведення будівельного аудиту. В Україні на сьогодні практика будівельного аудиту поки не впроваджена, то повернення відбувається після завершення терміну гарантійного утримання.

2.Чіткий менеджмент будівельних процесів

План робіт та гнучкість в пошуку рішень

Позитивний результат в будівництві обʼєктів багато в чому залежить від грамотного планування виконання робіт. А для забезпечення виконання плану повинно також бути впроваджено планування  своєчасне забезпечення об’єкту відповідними ресурсами. І для іноземних партнерів наявність системи планування проєкту це must have. Що очікує західний партнер від роботи над проєктом?

«Кожний інвестор – це, насамперед, бізнесмен, – запевняє Богдан Проців,- він має конкретні цілі і хоче бачити чіткий road map, якого підрядник буде дотримуватися».

Це означає, що протягом реалізації проєкту має функціонувати система професійного менеджменту проєкту, що забезпечує постійний та прозорий доступ до повної інформації про стан проєкту. Так, Замовник завжди може відслідкувати, на якій стадії знаходиться будівництво, чи відповідає фактичне виконання плановому і чи залишається без змін дата завершення робіт. В той же час кожний проєкт є живою системою , яка змінюється під впливом тих чи інших обставин. Кожний проєкт – це багато викликів, багато моментів, які невідомі на початку, і тому дуже важливо вміти адаптувати заплановані рішення до нових умов. Треба завжди працювати не тільки над результатом, а й над процесом, бути гнучким у пошуку рішень, виходячи із задач Замовника.

Терміни виконання робіт та регулярна звітність

Як ми вже зазначали раніше, обов’язковою вимогою на міжнародному будівельному майданчику є регулярна звітність. Окрім згаданих вище звітів щодо охорони праці та виявлення недоліків робіт, має функціонувати щотижневе надання інформації у вигляді звітів для моніторингу інших показників проєкту. Для цього генеральний підрядник надає так званий progress report, в якому зазначається: інформація про обсяги виконаних робіт за попередній тиждень в порівнянні з загальним тижневим планом; плани виконання робіт на наступний тиждень та наступний звітний період; планова дата завершення робіт виходячи з актуального стану виконання, тощо. Окрім того треба звернути увагу на своєчасність та повноту виконання закупок. Для цього в тому ж порядку надається графік та звіт про закупівлі та поставки на об’єкт за поточний тиждень.

3.Фінансова грамотність

Вміння оцінювати власні спроможності компанії

Під час вебінару Андрій Яндюк зазначав, що у GIZ є потреба в виконанні різних за обсягом проєктів, і тому правдива інформація про власні потужності допоможе знайти відповідного учасника в тендері і надати йому шанс працювати над тим проєктом, який максимально відповідатиме можливостям компанії. В такий спосіб крок за кроком підрядник зможе отримувати довіру у Замовника і поповнювати своє портфоліо проєктами більшого масштабу. Саме тому для перевірки потужностей компанії, її фінансових спроможностей іноземні Замовники запитують фінансову звітність за попередні 3 роки, інформацію про релевантний досвід виконання робіт з прямими контактами Замовників, інформацію про спеціалістів, які будуть виконувати роботи, інформацію про управлінську команду проєкту з наданням CV по кожному учаснику. Юрій Зінченко звертає особливу увагу на фінансову спроможність фірми реалізувати проєкт, оскільки в пікові періоди навантаження потрібно фінансувати виконання проєкту за рахунок власних коштів. Відповідно, якщо в компанії не достатня компетенція із складання бюджету P&L та C&F, то вже на початку зрозуміло, що існує ризик затримки в строках через брак фінансування.

Фінансове планування

Для забезпечення своєчасного фінансування закупівель та оплати виконаних робіт генеральний підрядник також повинен вчасно надавати графік фінансування з детальною інформацію про найближчі планові оплати. Саме на цей аспект під час вебінару звернув увагу Василь Гошовський. В тому випадку, якщо договором передбачено звіт про цільове використання авансу, то, відповідно, важливо надавати також і цей звіт.

Кваліфікація складання кошторисів

Для того, щоб спілкуватися із іноземними Замовниками однією професійною мовою, важливо дотримуватися спільної системи розрахунку. Наприклад, під час вебінару Юрій Зінченко поділився основними типами ціноутворення при роботі з іноземними Замовниками, такими як: open book, fixed price, unit price. Ці знання дозволяють краще зрозуміти, які підходи застосовувати при складанні тендерної пропозиції.

Інше питання – кваліфікація складання кошторисів. Так кошторис, виконаний в АВК викликає у наших західних партнерів певний тригер.

«АВК- це утопія, як валіза без ручки,- каже Богдан Проців,- єдина зрозуміла форма оцінки вартості – це BOQ».

Робота зістарілими методами розрахунку породжує багато незрозумілостей, а як результат – забагато ризиків. Так, наприклад, спеціалісти закладають в вартість робіт надлишкові кошти або ж не враховують всі роботи, що необхідно виконати, сподіваючись, що додадуть іх пізніше в процесі реалізації. Замовник зі свого боку розраховує, що в кошторис вже включена загальна вартість всіх робіт, які потрібні для реалізації проєкту. Звісно, це призводить до конфліктів в майбутньому. Якщо українська компанія має намір будування міжнародних відносин, їй треба впроваджувати та вивчати принципи складання BOQ.

Досвід роботи з банківськими гарантіями

Для багатьох замовників згідно внутрішніх положень передбачена заборона на укладання контрактів понад певну суму без банківських гарантій. Тому наведена компетенція для багатьох є обов’язковою. Навіть отримавши найкращу тендерну пропозицію, Замовник без банківської гарантії не зможе укласти договір підряду.

4.Довіра та зрозуміла, якісна комунікація

Доступність інформації всім учасникам проєкту

«Відкритість та прозорість у співпраці – це основний принцип, якого дотримуються іноземні компанії»,- наголошує Андрій Яндюк.

Саме тому, як ми вже розповідали раніше, перед тим, як почнеться проєкт, організатори тендерів просять надати повну інформацію про історію та досвід компанії . Саме тому на початку проєкта інвестор вимагає чіткий план ведення проєкту, а всі етапи реалізаціїї супруводжуються детальними звітами. Іноземні Замовники розуміють, що кількість ризиків в Україні суттєво більше, ніж в Європі. І для того, щоб вчасно ними управляти, важливо, як можна раніше дізнаватися про загрозу їх настання. А це стає можливим лише, коли Замовник та підрядник працюють, як єдина команда, дотримуючись принципу довіри в співпраці. Наприклад, в Австрії, за словами Ольги Гавури, передбачається відповідальність за не попередження про наявність змін або тих чи інших подій на об’єкті, що в майбутньому можуть викликати негативні наслідки для Замовника.

Висока відповідальність в частині виконання договірних зобов’язань

Іноземні замовники зазвичай укладають досить детальний договір підряду, в якому досить розгорнуто прописують зобов’язання сторін, правила комунікації, правила дій в тій чи іншій ситуації та відповідальність у випадку недотримання узгоджених умов співпраці. Спікери вебінару зазначили, що для України, на жаль, характерна не висока культура виконання зобов’язань, що для багатьох Замовників є викликом, коли вони заходять на наш ринок. Тому так важливо відповідально ставитися до Договорів, стандартів та правил, які узгоджуються на етапі підписання Договору.

Знання іноземної мови

Обов’язковою вимогою комунікації з іноземними клієнтами, звичайно, є знання іноземних мов. Як наголосив, Василь Гошовський, саме професійної будівельної іноземної мови. З членами команди з Європи регулярно відбуваються листування та перемовини, тому володіння  мінімум однією англійською є вкрай важливим. Василь також поділився, що у своєму досвіді його колеги також часто стикаються з німецькою та польською мовами, оскільки в цих країнах найбільша кількість наших партнерів.

З чого почати зміни ?

Як ми бачимо, готовність до міжнародної співпраці пов’язана з великою кількістю змін, які мають відбутися всередині кожної компанії. Але з чого почати? Зі свого боку Богдан Проців підкреслив, що для того, щоб вдало реалізовувати проєкти, важливо розуміти, що кожен іноземний приватний інвестор приходить в Україну робити бізнес. Коли команда проєкту розуміє його бізнес-потреби, починає мислити, як цей інвестор, то набагато легше знайти спільну мову та відповідати цим вимогам. І тоді достатньо легко налагоджується комунікація та знаходяться рішення на різних етапах.

Андрій Яндюк в своїй презентації детально розповів, як прийняти участь в тендерах, які проводить GIZ, де публікується інформація про тендери, які види тендерів проводять і як підготувати пропозицію для того, щоб перемогти. Розпочати краще з невеликих проєктів, для того щоб отримати досвід участі та співпраці з таким Замовником.

«Навіть, якщо вашій компанії не вдалося виграти, дуже важливо та цінно отримати зворотній зв’язок. Тоді ви починаєте розуміти, хто ви є на ринку, які сторони варто посилити, які нові цілі поставити, щоб побудувати довіру між компанією та Замовником»,- пояснює Андрій.

На невеликих проєктах можно отримати досвід без шкоди для себе щодо стандартів реалізації проєктів для іноземних Замовників, зрозуміти якою має бути команда, з якими компетенціями, які бізнес-процеси потрібно переглянути в компанії і включити це в програму розвитку, і таким чином вивести компанію на інший рівень.

«Минулі два роки стали для українського будівельного бізнесу потужним викликом, а 2024 стане ще одним,- підсумувала Ольга Гавура, – і тільки від нас самих залежить, чи перетворимо ми цей виклик на складнощі та проблеми, або на нові можливості й перспективи».

Детальніше про програму “Керівник будевельного бізнесу (СЕО1)” за посиланням.